Los bancos avivan la guerra comercial para captar clientes

La vía fue subir comisiones, salvo que se contrataran otros servicios como un fondo de inversión o un plan de pensiones. A pesar de eso, en España el importe de las comisiones ha estado siempre muy por debajo de la media en Europa. Según la Autoridad Bancaria Europea (EBA), el 30% de los ingresos de los bancos en España han sido por comisiones, mientras que en Europa superan más del 50%.

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Ahora, para aumentar volúmenes, las entidades han lanzado incentivos muy variados: desde una bajada de comisiones hasta el pago en efectivo por traer nuevos clientes. Incluso se buscan iniciativas pocas veces vistas como la acometida por Rural Kutxa, que ofrece 100 euros por cada sobresaliente que obtenga un alumno de 2º de Bachillerato o del curso equivalente en un grado medio de FP.

Desde Caixabank explican que «estamos acelerando en el ritmo de captación de clientes y no vemos un límite». Y la misma sensación domina en el resto del sector, donde se observan nuevas campañas como la lanzada en agosto por Kutxabank, ofreciendo hasta 600 euros por la domiciliación de nóminas. Y es que el banco surgido de la fusión de las antiguas cajas vascas ha perdido 4.000 clientes en el conjunto de sus territorios de actuación en el primer semestre.

La gestión del ahorro es otra de las vías para competir. Con la bajada de tipos, explican desde Caixabank «esperamos que los productos monetarios más tradicionales, depósitos o fondos monetarios, van a perder atractivo con retornos cada vez menores». Así que muchos clientes se plantearán ahora invertir a través de carteras de fondos.

Cambiar de banco ya no es una decisión trascendental. Las generaciones más jóvenes lo ven como una decisión temporal que puede alterarse en cualquier momento y sin que suponga un drama, como quién cambia de compañía telefónica. Además es un trámite que la inmensa mayoría de los menores de 40 años no concibe realizar teniendo que acudir a una oficina bancaria. Es una de las condiciones que ha disparado la guerra comercial entre los bancos y que ha lanzado campañas en las que, incluso, se convierte a los clientes en agentes comerciales. Así hay promociones con las que se pueden ganar hasta 500 euros por llevar a clientes al banco, 50 por cada uno. Es la iniciativa de BBVA con la que trata de animar a sus clientes a que traigan a conocidos a domiciliar la nómina. Un acto con el que el nuevo titular recibe 250 euros.

La campaña tiene también su réplica en el Santander, que ofrece el mismo premio, 50 euros, al cliente que traiga a un amigo con un tope también de diez personas. Además, remunera con 400 euros a quiénes abran una 'cuenta online' con la nómina y dos recibos.

Kutxabank respondió con un incentivo de hasta 400 euros en metálico, que asciende a 600 en bonos canjeables por domiciliar los ingresos del trabajo. CaixaBank, por su parte, ofrece hasta 250 euros por la apertura de la cuenta junto a la nómina.

Son el gancho que se enriquece con más promociones, como tarjetas sin comisiones, primas por el traslado de un seguro o condiciones favorables por el traslado de la hipoteca. Cada banco, en función de su estrategia, centra el esfuerzo en un área distinta. Lo común es generar una base importante de clientes con los que obtener ingresos gracias al negocio tradicional de la banca por el regreso a valores positivos de los tipos de interés. Un escenario después de años de ajustes en el gasto y cobros por servicios a los que se vieron abocados los bancos.